REXEL es líder mundial en la distribución de material eléctrico a profesionales (B2B), con unas ventas de 19.200 millones de euros en 2023 y más de 1.900 puntos de venta en Europa, Norteamérica, China y Australia.
Romy Tognon es Directora de Tesorería y Gestión de Créditos. Explica cómo las soluciones de Fintecture le permiten impulsar el crecimiento del comercio electrónico y contribuir a los ambiciosos objetivos de transformación del grupo.
Retos: digitalizar los pagos, contribuir al crecimiento del comercio electrónico
El comercio electrónico en REXEL representa el 32% de sus ventas, con un objetivo del 50% para 2027. Aunque la cartera de clientes de REXEL es 100% B2B, está formada por diversos perfiles con hábitos de pago específicos:
- El 26% de las ventas se realizan con clientes del sector residencial (incluidos artesanos y pequeños instaladores), a los que les gusta hacer sus compras en el momento que les conviene, principalmente en sucursales, y que tienen acceso directo a la cuenta bancaria de su empresa.
- La mayoría de los clientes pagan a crédito , utilizando un método de pago que no implica la web. Algunos clientes pagan en efectivo en la web o en la sucursal, y casi exclusivamente con tarjeta.
El Departamento de Finanzas se enfrentó a una serie de retos:
- En B2B, el pago con tarjeta genera importantes gastos bancarios (entre el 1,2% y el 3%).
- Algunas ventas están bloqueadas debido a los límites de pago con tarjeta. La cesta de la compra media en REXEL ronda los 400 euros, pero puede llegar a los 10.000 euros. Con un porcentaje medio de éxito del 76%, el pago con tarjeta no permite convertir todas las ventas, y el 24% de ellas pueden ser fuente de insatisfacción de los clientes, sobre todo por los bloqueos debidos al límite máximo.
- Otros métodos de pago requieren una acción manual para liberar las solicitudes no satisfechas mediante el ajuste de los límites de crédito en el sistema de gestión del seguimiento del crédito del cliente, lo que supone una carga para la productividad de los equipos contables y no garantiza un alto nivel de capacidad de respuesta por parte de los equipos comerciales para entregar los bienes disponibles.
Solución: transferencias perfectas, un proceso sin fisuras, un mayor índice de éxito y más oportunidades.
Romy Tognon sigue de cerca los cambios provocados por la PSD2, que obliga a los bancos a compartir los datos de los clientes a través de API, y la llegada de la nueva directiva europea sobre servicios de pago, la PSD3. Estos cambios normativos son la base dela banca abierta y la iniciación de pagos, un tema que también siguen de cerca varias asociaciones profesionales, como la AFDCC y la AFTE.
Más allá de la normativa, señala que cada vez más clientes en Europa mencionan esta solución y piden pagar por transferencia instantánea.
El principio de la iniciación del pago es poder ejecutar simplemente una transferencia, ya sea instantánea o SEPA, conectándose a las API bancarias. Los comerciantes pueden así ofrecer a sus clientes el pago por transferencia, a través de un enlace de pago o directamente en su sitio de comercio electrónico, sin tener que enviar sus datos bancarios. El ordenante sólo tiene que autenticarse en su interfaz bancaria y validar el pago. Todos los datos de la transacción están integrados: identidad, IBAN, importe y referencia del pedido o número de factura. El cliente ya no tiene que rellenarlos manualmente.
El comerciante recibe confirmación inmediata del pago y puede realizar la entrega de inmediato. Su registro de transacciones incluye automáticamente todas las referencias, lo que permite una conciliación automatizada y evita errores.
Tras una licitación, Rexel eligió a Fintecture por su conocimiento de las cuestiones B2B y su capacidad para gestionar diferentes casos de uso, en particular a través de 2 soluciones complementarias de transferencia de dinero, lo que le permite dirigirse a todo tipo de clientes:
- El Transferencia inteligentees adecuada para grandes clientes con procesos de compra complejos. Genera un IBAN para el comprador, replicando los beneficios de la iniciación del pago (inmediatez, conciliación) mientras se transmite a lo largo de la cadena de toma de decisiones.
- En transferencia inmediata permite a los clientes de pequeñas empresas que tienen acceso a la cuenta bancaria de la empresa pagar en un solo clic. Se mejora la tasa de éxito de los pagos y se liberan oportunidades comerciales.
Convencer internamente, desplegar rápidamente
La identificación y selección de estos nuevos métodos de pago nos permitió trabajar con los equipos de negocio para definir los casos de uso prioritarios, como :
- Pago en efectivo en el sitio de comercio electrónico o in situ para una experiencia de compra integrada;
- Integre un enlace de pago en las facturas y los recordatorios a los clientes para reducir la morosidad;
- Liberación más rápida de la deuda pendiente.
Los talleres con los departamentos de empresa, finanzas e informática ayudaron a establecer una hoja de ruta y el retorno de la inversión esperado, tanto en términos de reducción de costes como de crecimiento de las ventas.
Resultado: éxito de la implantación en Bélgica, antes de considerar un despliegue más amplio.
La filial belga fue la elegida para probar la solución. Sus equipos estaban convencidos de las ventajas para mejorar la transformación de las ventas en línea y vieron una oportunidad para desarrollar rápidamente su estrategia de comercio electrónico. Además, su sitio de comercio electrónico autónomo, independiente de la plataforma del Grupo, prometía una integración rápida.
Ya está previsto su despliegue en otros países europeos, con Francia y los Países Bajos en el punto de mira.
