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    REXEL booste sa croissance e-commerce avec le virement simplifié Fintecture

    Entretien avec Romy Tognon
    Head of Group Treasury

    REXEL est un leader mondial de la distribution de matériel électrique aux professionnels (B2B), avec 19,2Mds€ de chiffre d’affaires en 2023, et plus de 1900 points de vente répartis en Europe, en Amérique du Nord, Chine et Australie. 

    Romy Tognon est Responsable de la Trésorerie et du Crédit management. Elle nous explique comment les solutions Fintecture lui permettent de booster la croissance e-commerce et de contribuer aux objectifs ambitieux de transformation du groupe.

    Défis : digitaliser les paiements, contribuer à la croissance du e-commerce

    L’e-commerce chez REXEL représente 32% de ses ventes, avec un objectif d’atteinte de 50% d’ici à 2027. Le portefeuille clients de REXEL, bien qu’à 100% B2B, est composé de divers profils, avec des habitudes de paiement spécifiques :

    • 26% du CA est fait avec des clients provenant du secteur résidentiel (entre autres, des artisans et petits installateurs), qui aiment faire leurs achats à l’heure qui leur convient, principalement dans les agences et qui ont un accès direct au compte bancaire de leur entreprise.
    • La plupart des clients paient à crédit avec un parcours de paiement en dehors du web. Certains clients paient comptant sur le web ou en agence, et quasi-uniquement par carte. 

    La Direction financière était alors confrontée à plusieurs problématiques :

    • En B2B, le paiement par carte engendre des frais bancaires conséquents (entre 1,2% et 3%). 
    • Certaines ventes sont confrontées à des blocages à cause des plafonds de paiement par carte. Le panier moyen chez REXEL est d’environ 400€, mais il peut monter jusqu’à 10k€. Avec un taux de succès autour de 76% en moyenne, le paiement par carte ne permet pas de transformer toutes les ventes, 24% d’entre elles peuvent être une source d’insatisfaction client notamment à cause des blocages dus au plafond. 
    • Les autres méthodes de paiements nécessitent une action manuelle pour débloquer les demandes non satisfaites en ajustant les limites de crédit dans le système de gestion du suivi du crédit client qui pèsent sur la productivité des équipes comptables et ne permettent pas de garantir une réactivité forte des équipes métier pour livrer la marchandise disponible. 

    Solution : Le virement Fintecture, un parcours fluide, un meilleur taux de succès et des opportunités libérées

    Romy Tognon suit de près les évolutions induites par la DSP2 qui oblige notamment les banques à partager les données de leurs clients par des API, ainsi que l’arrivée de la nouvelle directive européenne sur les services de paiement, la DSP3. Ces changements réglementaires sont le fondement de l’Open Banking, et de l’initiation de paiement, un sujet suivi de près également par différentes associations professionnelles, comme l’AFDCC et l’AFTE.

    Au-delà de la réglementation, elle constate que de plus en plus de clients, en Europe, mentionnent cette solution et demandent à payer par virement instantané. 

    Le principe de l’initiation de paiement est de pouvoir exécuter simplement un virement, qu’il soit instantané ou en SEPA, en se connectant aux API bancaires. Le marchand peut ainsi proposer un paiement par virement à son client, par lien de paiement ou directement sur son site Ecommerce, sans avoir à transmettre son RIB. Le payeur a juste à s’authentifier dans son interface bancaire et à valider le paiement. Toutes les données de la transaction sont embarquées : identité, IBAN, montant et référence de la commande ou numéro de facture. Le client n’a plus besoin de les remplir manuellement.

    Le marchand reçoit quant à lui une confirmation immédiate de paiement et peut livrer sans attendre. Son journal de transactions comporte automatiquement toutes les références, ce qui permet d’automatiser le rapprochement et d’éviter les erreurs. 

    Après un appel d’offres, Rexel a choisi Fintecture pour sa compréhension des enjeux B2B et sa capacité de prise en charge de différents cas d’usage, notamment au travers de 2 solutions de virement complémentaires, permettant d’adresser toutes les typologies de clients :

    • Le virement intelligent, lui, est adapté aux clients plus conséquents, avec des processus d’achat complexes. Il génère un IBAN personnalisé pour l’acheteur, ce qui permet de reproduire les bienfaits de l’initiation de paiement (instantanéité, réconciliation) tout en étant transmis le long de la chaîne de décision.
    • Le virement immédiat permet aux clients professionnels de taille petite, qui ont accès au compte bancaire de l’entreprise, de payer en 1 clic. Le taux de succès des paiements est amélioré, des opportunités commerciales sont libérées.
    iban virtuel généré automatiquement

    Convaincre en interne, déployer rapidement

    La détection et le choix de ces nouvelles méthodes de paiement a permis ensuite de travailler avec les équipes métier pour définir les cas d’usage prioritaires tels que :

    • Le paiement comptant sur le site E-Commerce ou sur un chantier pour un parcours d’achat intégré ;
    • L’intégration d’un lien de paiement dans les factures et les relances client pour réduire les retards de paiement ;
    • La libération d’encours plus rapide.

    Des ateliers avec le business, la direction Finance, la DSI ont permis d’établir une feuille de route et le ROI attendu, tant sur une réduction des coûts que sur un développement des ventes. 

    Résultat : un déploiement réussi en Belgique, avant d’envisager un déploiement étendu

    Le choix pour tester la solution s’est porté sur la filiale belge. En effet, les paiements n’y étaient pas encore digitalisés ; les équipes étaient convaincues des bénéfices pour améliorer la transformation des ventes en ligne et y ont vu une opportunité d’évolution rapide de leur stratégie E-Commerce. De plus, son site e-commerce autonome, distinct de la plateforme du Groupe, promettait une intégration rapide. 

    Le déploiement dans d’autres pays européens est d’ores et déjà envisagé, avec en ligne de mire la France et les Pays-Bas. 

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